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[好書推薦] 今日推薦107——《絕對不敗交涉術》

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樓主
發表于 2015-1-16 11:16 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
[摘要]《絕對不敗交涉術》是一本教人們如何在商務場合以及日常生活中更好地與人溝通的書。




《絕對不敗交涉術》,【日】植田統 著,郭青青 譯,譯林出版社

本文摘自《絕對不敗交涉術》,【日】植田統 著,郭青青 譯,譯林出版社,出版時間:2014年12月。


1、欺騙對手

交涉是為相互之間找到一個公正的妥協點的過程,而不是一場必須分出勝負的比賽,而且絕對不可以通過欺騙對手讓自己獲利。

假設有一個銷售成績不佳的不動產銷售人員,他結婚了,明年可能孩子也要出生了,所以準備想辦法提高業績。于是他就想了一個這樣的策略。

其實那個地方是不通電車的,但他還是對顧客說“雖然還沒有公開,不過我告訴你啊,聽說那附近要通電車了。所以這塊地肯定會升值的,最好現在就買,千載難逢的機會啊”。于是他順利地把鄉下的荒地給賣出去了,這樣他的業績上去了,工資也上漲了。

謊言就是謊言,遲早有一天會被拆穿的。顧客就不用說了,后來連公司和家人也都知道他撒謊的事情,他的工作、家庭、社會信用都成了泡影,最后發展到要被追究法律責任的境地,他以詐欺罪被起訴了。雖然這只是一個假設,但不可否認,如果欺騙交涉對手,很可能會發展成訴訟案件,最后可能失去一切。

謊言遲早會被拆穿,之后蒙受損失的將是欺騙了對手的自己!

欺騙他人固然不對,但被欺騙的人也應該注意。在外資企業工作期間給我的感覺就是“跟外國人相比,日本人太過友善,容易被欺騙”。僅2013年上半年,就有媒體報道MRI International、安愚樂牧場等公司發生金融交易詐欺事件。每年都有三四起這一類的重大問題和事件浮出水面。盡管如此,案件還是接連不斷。這不僅僅因為對方手段巧妙,還一方面是對方利用了日本人善良、容易相信別人這一弱點。

另外,日本越來越多的老年人為自己老后的生活感到不安,毫無疑問這一點也加速了欺詐情況的發生。另外,不僅僅是日本人,很多人都禁不住金錢的誘惑,一聽到可以輕松賺錢就馬上忘乎所以,缺少冷靜思考。

那么,應該注意哪些才不會被騙呢?

不管是怎樣的交易,只要對方要求付錢,自己就必須要了解清楚交易的內容。不少人還沒聽對方說明情況,也不知道為什么這個金融商品可以賺錢,只聽對方說“反正可以賺錢”,于是就立馬付錢。

投資都是存在風險的。不知為何,很多人總愛把目光放在如何賺錢,卻不關注什么時候會發生虧損。只要是關乎金錢的交易,至少要在了解清楚己方的好處和壞處后再進行交涉,這點是必須要做到的。

不明情況的交易不碰。如果覺得不放心必須找人商談,交易或者交涉時找一個第三者作證也是一個不錯的方法。

①防止交涉時被騙的防御策略

•了解清楚交涉內容。

• 內容上只要有一點不能理解就不進行交易。

當交涉決裂,或者難以進行的時候,最后可能發展成永無休止地爭論“說過”和“沒說過”的問題。

當被騙后發生訴訟的時候,記錄就可以成為證據,建議一定要保存交涉的記錄。

②必勝法則

要認識到謊言必定被揭穿。

不能理解具體內容時,堅決不進行交易。

2、情緒激動

如果在交涉過程中情緒激動、容易動怒,那給你帶來的將會是“百分之百的損失”。情緒激動的情況下很難冷靜地做出判斷,也可能隨口說出一些不經大腦的話語,而且應該也很難聽進對方說的話吧。不管怎樣,這些都稱不上是交涉。

在商務的世界里,容易動怒的人往往會被厭惡,這樣早晚有一天會斷了自己的后路,一旦這種情況發生了,要回到原點就很困難。交涉需要的是保持異常冷靜的頭腦。

話雖這么說,但人畢竟是感情動物,誰都會有情緒激動的時候,但重要的是情緒激動的時候應該怎樣去應對。讓自己冷靜下來的特效藥是時間。

在審判中時間也有安穩情緒的效果。在進行審判的案件里,最初當事人的情緒大都比較激動。但是,審判過程中一個月只有一個日期(法官、當事人、律師等人一起在法院集合,進行訴訟相關流程的日期)。就算起訴,進入實質的交涉流程還需要花半年的時間。期間律師需要跟當事人面談,整理事實的經過。隨著時間的推移,當事人的情緒也會慢慢平靜下來。這時候在法官的中間調停下進入“和解日期”(商討是否可以通過協商解決問題的日子)的話,大都可以成功和解。雖然審判的流程花費的時間很長,但在平情緒這一點上還是發揮出了不錯的效果。

那么,在交涉的場合,要怎樣讓自己冷靜下來呢?

美國第3任總統托馬斯·杰斐遜說過一句很有名的話:“當你生氣的時候,說話前請數十個數,如果數完怒氣還沒有平息的話,那就數到一百吧。如果數到一百還不行那就數到一千吧。”

意思就是通過數數(等同于空出時間)讓自己的頭腦冷靜后再行動。當然在交涉場合不可能像這樣數數,那應該怎么辦呢?當發現自己有情緒化傾向的時候,可以暫時中止交涉,適當休息一會兒,可以去一趟廁所,或者出去深呼吸一會兒。主要目的就是可以讓自己喘口氣,轉換一下心情。

如果這樣的方式也無法讓自己平靜下來的話,那就果斷地跟對方說“今天先不談了”,把交涉移到下一次進行。空出一點時間,不但可以冷靜地審視自己,對于商談的案件也可以得出新的見解。

①對方在交涉中情緒激動時的對策

對方情緒化的時候應該怎么辦呢?當然更有效的方法還是空出時間。還有一個方法,那就是仔細聽對方說的話,讓對方覺得你很體諒他,這樣可能也可以讓對方的心情有所好轉。

我曾經負責某個遺產繼承紛爭案件的時候,也是靠傾聽解決了問題。

雙親很早就去世了,幾個兄弟中最小的兒子繼承了所有的財產。后來最小的兒子去世,遺產就由剩下的幾個兄弟平分。所有繼承人都聚集到一起,協商決定由誰繼承哪部分遺產。這種協商被稱為“遺產分割協議”,協商內容記錄被稱為《遺產分割協議書》。所有繼承人都需要在《遺產分割協議書》上簽名蓋章,這時候長女卻生氣了,怎么說都不愿意蓋章。其他兄弟們都很困擾所以想尋求幫助,就是這么回事。

我從熟人那里接到這個委托后,給長女打了一個電話,向她詢問情況,她告訴是因為不能容忍把財產交給其他繼承人,想阻止這樣的事情,所以故意不蓋章。除此之外我沒有問出任何東西。

電話里談不明白,所以我就乘坐新干線去長女居住的地方都市見了她一面,我們花了兩個小時促膝長談。話雖這么說,但應該說基本都是她一個人在說,話題的內容大都是關于她對兄弟常年積累的怨恨和不滿。令人意外的是,一口氣傾訴完后,她很爽快地就在協議上簽名蓋章了,交涉進行得很順利。

交涉并不是要說服對方,而是通過誠實地面對、理解對方,得到一個有利的結果。對方越是情緒化的時候,你越需要冷靜。


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