鮮為人知的運營之道：一年賣6個億的天貓店如何操盤

每一天，為明天

懂淘寶搜索優化的人很多，懂直通車推廣的人也很多，但真正懂整體運營的人卻很少。本文主要從整體運營把控層面，分享天貓top大店鋪鮮為人知的運營之道。

如果讓你操盤一個天貓店鋪，目標是6個億的，你要怎么運營呢?

你是否會想，這么多?這一天要銷售額多少?一天要多少流量?直通車鉆展要砸多少錢啊，需要多少客服，多少個爆款才能做起來，每天都上聚劃算也夠不著吧……光是這個數字，恐怕會嚇倒一大片賣家!

淡定，我們一步一步來分解，回歸到做生意的本質——人，貨，錢。

做生意首先要有貨，沒貨你賣什么;然后需要專業的電商運營團隊，通過一系列的運營推廣操作，投入資金，在合理的ROI情況下，將十幾個億的一盤貨賣出去。在整個運營環節中，我們需要考慮幾個環節，這也是一個具備電商整體運營能力的淘寶天貓店長需要考慮的問題：

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抓住運營邏輯

大家都知道的一個公式：銷售額 = 流量 * 客單價 * 轉化率 * 商品售罄。操盤者需要結合店鋪情況和自身經驗，梳理出一條運營邏輯。

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首先，商品定位。第一步是定位貨品，有了貨品以后需要建設轉化率體系。這個階段重點不在于砸流量，否則就是打水漂，30%的天貓店鋪最后都死在不砸錢沒流量，砸錢又太虧損。根本原因就是商品定位與轉化率體系沒有建設好，所有的投入都是打水漂。

第二，客單價。在淘寶店鋪搜索排序中，轉化率因子占比非常大，但在天貓店鋪排序中，轉化率做好了，排名不一定好，也就是說免費流量不一定高，這時需要提升客單價。在天貓搜索中，只有轉化率+客單價才能占據排名，獲取不錯的免費流量。

轉化率體系建設和客單價拉升，這兩個環節可以交叉進行。這兩方面做好后，天貓店鋪流量就會上升到一個比較高的層級，有了流量，銷售額就上來了，銷售額到一定量級以后，需要思考一個你可能從來沒想過的問題——貨品結構。

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第三，貨品結構規劃。“貨品結構管理驅動銷售額，而非流量擴大提升銷售額”，請仔細回味這句話。越大的店鋪中，貨品結構優化管理在整個運營環節中，工作量占比越大，所以一個真正的電商操盤者，對市場環境，流量趨勢，供應鏈，貨品結構，核心中類，核心價格帶等等一定是非常深入的理解。不懂電商貨品的運營，只能是錦上添花的運營，而最終解決不了生意增長的根本問題。

第四，銷售計劃。圍繞整體規劃，做一份銷售運營計劃，這也是電商做店長的很頭疼的一件事情。運營計劃撰寫能力是一個電商店長必備的能力，寫好銷售計劃，一方面可以給老板投資方一個明確的規劃，讓企業相信你有能力做成;另一方面，可以指導自己的工作，讓自己養成有效率的好習慣。

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還有很多人問，怎么與小二對接溝通。淘寶天貓也是一個平臺，你自己都不知道怎么做，計劃也寫不出來，天貓小二如何相信你們店鋪的運營是OK的?只是喊著缺流量缺流量，然后天貓就將手里寶貴的資源給你?

淘寶天貓也是一個平臺方，他們最希望的是好的企業進駐淘寶天貓，這樣商家與天貓才能互利共贏，一起發展擴大，所以運營計劃是各方溝通所必須的。

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整店運營的三大步驟

我們看整店運營計劃的三個步驟和需要包含的N多項內容：

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第一步：確定銷售目標。

年度、月度銷售額，人、貨、錢整體規劃，各項比值同比推算，我們舉一個基本的銷售額推算方法。

舉例： 2013年店鋪共計銷售額3.7億整，其中13年1月份銷售1850萬元。如果2014年店鋪要賣6個億的話，那2014年1月份銷售額應該做多少呢?算出14年1月份應該做多少生意，那我們接下來就一步步分解。

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第二步：分解目標環節。

根據銷售額，我們需要根據以往數據算出總共需要多少流量，平均轉化率多少，我們需要上多少次的活動，我們需要備多少貨， (貨品需要考慮售罄率，優化商品結構目的是為了提高售罄率，減少備貨壓力，讓整個店鋪良性運轉);

一月份我們要做多少銷售額，在最遲12月下旬，我們是不是應該備齊1月份要賣的貨了，拍照，上架，設計，推廣，SEO優化等等是不是要提前規劃好進度?這是一個操盤品牌店鋪店長必須具備的規劃能力。

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第三步： 執行環節

銷售計劃制定以后，需要將任務分解到電商各部門每個人員，每周查看工作進度，后端匹配供應鏈，備貨，前端銷售運營，不斷的優化轉化率體系， 有節奏的做促銷活動和參加聚劃算等大型活動，優化好直通車與鉆石展位等重要付費推廣工具，打通寶貝新品，熱賣，活動，清倉銷售環節。

莪閃耀世界

感謝，學了很多東西