房產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍是怎樣煉成的？

知曉

      在隨州房產(chǎn)界，碧桂園以高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)的方式取得優(yōu)異的銷(xiāo)量。從2012年的476億到2013年的1060億，碧桂園創(chuàng)造了讓市場(chǎng)驚嘆的業(yè)績(jī)。

      創(chuàng)造出這么多驚人的業(yè)績(jī)，除了碧桂園固有的獨(dú)特房屋設(shè)計(jì)，優(yōu)良環(huán)境外，碧桂園的銷(xiāo)售方式及團(tuán)隊(duì)更是讓人稱贊。那么能在如此優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中脫穎而出，做到銷(xiāo)售冠軍的人，更是有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力和獨(dú)有的人格魅力。

      好房網(wǎng)的小編帶著各種疑問(wèn)來(lái)到了碧桂園，來(lái)拜訪這位重壓群雄，脫穎而出的銷(xiāo)售冠軍——曹蕾。

在過(guò)去的2012年，曹蕾接待的客戶多不勝數(shù)，以每年100多戶的成交單成為了碧桂園年度銷(xiāo)售冠軍。

      曹蕾欣然的接受了我們的采訪，并分享了她成為銷(xiāo)售冠軍的獨(dú)門(mén)經(jīng)驗(yàn)。

一、真誠(chéng)待人，以友會(huì)客

　　在與客戶初次見(jiàn)面的過(guò)程中，由于客戶對(duì)自己難有較深層次的了解，這時(shí)留給客戶的第一印象尤為重要，這將直接決定以后與該客戶溝通合作的難易度。

       在銷(xiāo)售過(guò)程中，你只有把顧客當(dāng)做朋友來(lái)對(duì)待，他們才會(huì)樂(lè)于和你交往，也會(huì)對(duì)你推薦的房子感興趣，如果客戶認(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售員不怎么樣甚至反感，那么你的產(chǎn)品推銷(xiāo)也會(huì)受到影響。

二、了解客戶，抓住客戶實(shí)事需求

　　與客戶初次見(jiàn)面的過(guò)程中，通過(guò)觀察和交談客戶周邊的事物，找準(zhǔn)對(duì)方的興趣點(diǎn)，打開(kāi)客戶心扉，只要客戶開(kāi)口說(shuō)話了，那么你的銷(xiāo)售就有了機(jī)會(huì)。

　　優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)一定要懂得研究和解讀客戶心理，抓住客戶的核心需求。當(dāng)不知道與客戶談?wù)撌裁丛掝}時(shí)，可以設(shè)法找到客戶感興趣的話題，并以此為切入點(diǎn)，讓客戶多說(shuō)。

       找不到客戶，那是因?yàn)槟銓?duì)客戶的需求不了解，要讓客戶愿意與你溝通，就需要針對(duì)客戶的興趣和需求展開(kāi)談話。另外，在談話中了解客戶需求的同時(shí)，還可以插入式地讓客戶了解產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息。

三、豐富專業(yè)知識(shí)，與客戶溝通更有話題

       做銷(xiāo)售這一行，首先得豐富自己的專業(yè)知識(shí)，專業(yè)知識(shí)包含對(duì)行業(yè)大勢(shì)的掌握、對(duì)自己所在企業(yè)或品牌的了解、對(duì)產(chǎn)品特征的熟悉等多方面內(nèi)容。比如了解房產(chǎn)的戶型圖、幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積、周邊配套設(shè)計(jì)及規(guī)劃等，使自己能夠更加正確地向客戶講述該項(xiàng)項(xiàng)目，將房屋更好地展示于客戶面前，彰顯該處房屋給客戶帶來(lái)的價(jià)值。講述的優(yōu)劣對(duì)能否成功成交有著重要作用，出色地講述產(chǎn)品或品牌的優(yōu)勢(shì)通常能夠贏得客戶的好感和關(guān)注，增大成功幾率。

       另外，還得加強(qiáng)自己業(yè)余知識(shí)，如，風(fēng)水、車(chē)市、股市等，只有了解了這些才能與客戶溝通時(shí)有話題聊，容易拉近與客戶之前的距離。

四、幫客戶解決問(wèn)題

      很多客戶在購(gòu)房的過(guò)程中，都表現(xiàn)的很猶豫，我們做置業(yè)顧問(wèn)一定不能急功近利、急于求成。我們應(yīng)該多了解客戶的真正需求，當(dāng)然有些客戶不是很愿意跟我們溝通他們的困惑，但我們絕不能因?yàn)椴桓�我們溝通，就置之不理。大多�?shù)購(gòu)房者都是帶著自己親朋好友一同來(lái)看房，我們也應(yīng)該多跟他們多溝通，從他們的述說(shuō)中了解到客戶們的真正需求。然后，針對(duì)客戶們的要求來(lái)為他們解決問(wèn)題。

五、服務(wù)好每一個(gè)客戶，以老帶新、積累人脈

      作為銷(xiāo)售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。

      只有服務(wù)好了每一個(gè)客戶，才可以讓其帶動(dòng)周?chē)�的親朋好友們一同購(gòu)買(mǎi)，或促成客戶們二次購(gòu)買(mǎi)需求。

知曉

bobof911 發(fā)表于 2014-4-10 19:32
如果在別的開(kāi)發(fā)商那也能做出如此業(yè)績(jī)才是真牛！畢竟進(jìn)入隨州的知名開(kāi)發(fā)商太少，碧桂園牌子響。

她之前在齊星花園做是銷(xiāo)冠，來(lái)到碧桂園又是銷(xiāo)冠

~zone、飯飯

過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)哈營(yíng)銷(xiāo)~~~

掃地小僧

如果你們能完全按照這個(gè)說(shuō)的做到，自然不用來(lái)這里打廣告~~

問(wèn)個(gè)問(wèn)題：前些天論壇里有投訴精裝修房被裝得亂七八糟的，不知道貴司如何處置？

麥迪的同學(xué)

很好的帖子！學(xué)習(xí)了�。。�！

知曉

麥迪的同學(xué) 發(fā)表于 2014-4-10 17:47
很好的帖子！學(xué)習(xí)了！！！！

知曉

~zone、飯飯 發(fā)表于 2014-4-10 16:36
過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)哈營(yíng)銷(xiāo)~~~

小寶寶大

好牛啊 一個(gè)女的做銷(xiāo)售能做這么棒 真不容易

街頭浪人

厲害。一年掙了不少錢(qián)

掃地小僧

如果在別的開(kāi)發(fā)商那也能做出如此業(yè)績(jī)才是真牛！畢竟進(jìn)入隨州的知名開(kāi)發(fā)商太少，碧桂園牌子響。

掃地小僧

那要贊一個(gè)！

掃地小僧

知曉 發(fā)表于 2014-4-12 08:22
她之前在齊星花園做是銷(xiāo)冠，來(lái)到碧桂園又是銷(xiāo)冠

的確很厲害！